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華欣世紀電商運營和營銷技巧!

發布日期:2018-10-11 文章編輯:華欣世紀 標簽:國內電商

電商運營與營銷,你必須要懂的套路!


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1、流量


商業中有個黃金公式:銷售額=流量*轉化率*客單價*回購率。

左邊是所有商業玩家都想提高的,右邊則是四個影響因子。

這個公式可以解決大部分的商業問題,只要我們定義清楚這個問題出在后面四個因子的哪一個?

首先第一個是流量。

流量一般會出兩種問題,一種當然是少,另外一種是質量低。

如果少,那么自然要增加,線下看選址,線上看渠道。不過流量最大的問題是成本,現在網上的有效用戶成本已經超過了100元了。

所以,尋找流量洼地就非常的重要,作為電商運營這么多年,見證了至少5個流量洼地,05年開始的在線用戶增長紅利,09年的天貓紅利,10年直通車,12年鉆展,14年第三方平臺卷皮等,15年淘寶達人,16年直播,17年網紅等等。

如果放大了看,線上有團購興起,微博興起、短視頻興起、直播興起都是流量紅利,也就是流量洼地。

但是紅利都只是短暫的供需不平衡,時間長了立馬就會平衡,一場雨會讓地鐵口的雨傘需求暴漲,但是天晴后一切恢復如初。

除了尋找流量洼地,我們還可以運用策略在市場上降低流量成本。

比如調整引流的結構,用引流品引流量,然后利潤品賺錢。再比如運用社交流量,讓用戶幫你拉流量,給你的用戶一個推薦的理由,比如真誠的實惠送給朋友,隱藏的收益留給自己。

再比如流量交換,線下實體之間經常有美容院、高端服飾品牌、發型師們建立聯盟,相互通過優惠給予對方導流,這個和新媒體的互推,和阿里媽媽的聯盟推廣分攤成本都有異曲同工之妙。

而且異業聯盟還能形成優惠體系,一起鎖住用戶的忠誠度。


2、轉化率

轉化低,很大一部分原因,其實就是流量不夠精準。

你一個199元的情懷杯子,用了復雜的燒瓷工藝做出來的,放到拼多多上去賣,人家只會問你9.9賣不賣?

這就是流量不精準,但是如果你把杯子放在非常高端的主題店里,也許就不一樣了。

流量和產品的匹配不一樣,轉化也不一樣。有效的精準流量=目標客戶*恰當場景。

線下的產品,選址要對,渠道商要選對。線上的產品,引流的渠道把控要做好,你的精準客戶在哪里,就把產品放哪里,當然還有觸發購買起心動念的場景。

確認過眼神,你是我要的東西。

有效用戶進來了,第二個就是如何讓他下單,線上有轉化營銷策略,線下有展示設計。

比如電商的詳情頁,要有足夠的擊中需求情緒的點,讓客戶起心動念。然后購買的操作流程足夠簡單,還沒反應過來錢就買完了。商超和門店有專門針對用戶心理的陳列設計,讓產品恰到好處的出現在用戶的視野里,比如如果帶孩子來逛超市,就把糖果放在孩子視線能看到的地方。

當然,關鍵還得看時間,現在時間越來越寶貴了,用戶平均注意力聚集只有8秒,加上決策不會超過19秒。也就是說20秒之內對方沒做決策,那么一個流量就流失了。

最后,就是各種營銷套路了,促銷永遠是零售的主角。線下每個月都是周年慶,電商每個月都有上新、清倉、團購、滿減活動。

營銷做的好,往往銷量能夠帶來幾倍的增長。


3、客單價

有效流量,進來買了還不夠,我們還想讓他買的多。

怎么辦?當然是各種搭配呀。

電商里這是最基本的提高連帶的方法,大部分都是價格連帶,也就是加多少能夠買到什么,兩件減多少等等。

不過除了價格,還可以打感情牌,比如親情連帶,給你的孩子、父母買什么什么有折扣哦,剛好給他們帶一點。

如果是服裝,還可以用搭配來連帶。搭配的幾件衣服之間天然有一個完美的整體在那里掛著,所以其實連帶率很高。

至于像手機和電腦,則是大件帶小件的形式,大部分都會有套餐,讓你更優惠。

當然,連帶還有很多非因果關系的連帶,比如沃爾瑪的啤酒和尿布,完全是通過大數據分析出來,這兩件產品的銷售高度相關。

以后大數據越來越智能以后,不僅僅這種基于社會心理的連帶會越來越多,基于個人的喜好連帶也會越來越多。

也許你出門看到一個快遞員站在門前,你楞了一下,往前走了幾步,突然想起來要買個XX,然后拿出手機下單,剛下完單又走了十幾部,快遞員小哥哥跑過來說,我等你好久了,才下單???給,這是你要的XX。

連帶雖然好,但是有時候對方資金有限,或者心理有點心疼不愿意買。

這時候跨期消費就幫你忙了,比如一輛喜歡的車特別貴,買不起,那你就說那就租給你,每個月付多少,不喜歡了直接退,三年后車子就是你的。

再比如換成這個節能燈,每天能省3毛錢的電費,那你就把未來三年省的電費給我,不省不要錢,也是用未來的錢買現在的東西。


4、回購率

至于回購率,現在已經越來越變成一個電商運營的核心指標。

因為公域流量越來越貴,所以所有的人都在運營私域流量,也就是自己的用戶。

你買一個新流量的成本,都可以維護3-10個老用戶了,而一個老用戶帶來的收益,卻是新用戶的5-10倍。

這筆交易非常劃算啊。

未來運營,客戶的終身價值,才是核心指標。

一個用戶購買3次,就會成本忠實用戶,5次以上就會幫你轉介紹客戶,成為你品牌的傳播者。

現在大部分的用戶運營,都有兩種,一種是階梯式的會員體系,另一種是去中心化的社群體系。

當然也有兩項結合的,會員為主,社群為輔,通過社群篩選客戶,進而進入會員體系。

會員,類似于用戶和商家的一種契約,你給我交會員費,我給你優惠,或者你常來買,我給你反利。

那么怎么區分會員費還是積分呢?這里要看契約的談判權在哪一方?

像好市多,它超市里的東西就是好,便宜,而且沒有其他替代品。所以用戶想要進去,就得通過超市的門檻——會員費。

但是像物美超市,它超市里東西和永輝超市沒多大的差別,所以有競爭,用戶逃離成本不高,所以這就用積分留住客戶。

最后的社群,是基于歸屬感的一種策略,每個人對于歸屬的群體都會天然的具有依附性,所以社群是建立粘性的強力膠。



5、必要時的合作

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標簽:淘寶運營 電商運營

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